営業の強化法 #1

営業マンは会社の顔

どんな業界、どんな中小企業でも会社の顔は営業マンです。会社を代表してお客さまに接して自社の製品・商品・サービスを提供し、その代金をいただきます。多くの顧客の場合、その購買動機は会社への信用や信頼となります。その信用や信頼を高くするのも低くするのも、直接お客さまと接する営業マンにかかっているといっても過言ではありません。

大企業・中堅企業と中小企業・創業者との営業の違い
違いの1つとして、規模、歴史と実績に裏付けされた信用・ブランドがあります。これは、今すぐできることではなく、企業が長年、コツコツと積上げてきたものです。そして信用やブランドをさらに高めため、大企業・中堅企業は現在の会社・製品・商品・サービスをよりよく演出することができる広告宣伝などを行うことができます。また、大企業・中堅企業には、人材採用面からみても、世間一般的に優秀といわれている人材を惹きつける魅力・吸収力がありますが、中小企業・創業者は優秀といわれている人材の採用が難しいことがあります。中小企業・創業者は、経営資源が十分でないため、営業マンへの人材育成が十分にできないことがあります。

ここでは、営業マン育成にヒントとなる情報を提供したい考えております。

営業の考え方

アポイント(※アポ)が1か月先まで入っていれば3か月後に成果がありと信じて、まずはアポどりに努力して参りましょう。具体的な目標として、1日の飛び込み件数と名刺集めを目標とするものいいかもしれません。

顧客管理ノート

顧客管理ノートは、営業マンが顧客を管理するためのノートです。
ノートの左側にはアポイント先の企業情報(会社四季報や帝国DBなどの情報)を、右側には「日付」、「行動(電話、訪問、手紙など)」などを具体的に記載します。
このノートには、自分がアポイントを取る、取る予定の会社を記載します。
このノートを取るポイントは、企業とのやり取りは漏らさず記載するという点です。
企業とのやり取りには、色を付けて管理するとわかりやすいかもしれません。例えば、訪問出来たら「青印」、会えないとき(電話やメールなど)は「赤印」とすることができます。
このノートを継続して記載し、企業訪問が増えていくと、企業開拓意欲が高まることもあります

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