営業の強化法 #2

アポイントの重要性

アポイントを1か月先まで入れるためには、顧客情報をどれだけ収集するかがポイントとなります。
そのために、飛び込み営業、アンケート、DMのポスティングなどを行う必要があります。
お客さんと接する機会があれば、名刺交換を行い、名刺情報を収集しましょう。
無料(一部)で名刺情報を管理できるEightなどのアプリを活用するのもよいかもしれません。
気持ちが続かないと、飛び込み営業は難しいので、目的と目標をいつももつとよいです。
目標に達しなかった日は、帰社の際に、公共交通機関などを使うことなく、歩いて帰るなどしてビジネスチャンスを開くこともできます。
飛び込み営業の際は、特定のエリアを手当たり次第に回ることで、土地勘も高まります。
飛び込み営業の名刺集めの際、何か基準となるものがほしいものです。
その際、特定のエリア、例えば市町村で一番稼いでる企業や一番納税している人から順番に営業していくことができます。
アポイントが取れ、社長室での面談の際には、会社に掲載されているカレンダーの目を向けましょう。
カレンダーは、その会社の取引先や金融機関などを表しています。
このような情報をコツコツ集めることで、「足」から「頭」の営業に変化することができます。

不在の置き手紙

飛び込み営業をしてもなかなか名刺交換やアポイントにたどり着けないことが多いの実情です。
そのため、数をこなしていく必要があります。
飛び込み営業して社長様が不在の際も、ビジネスチャンスを見逃してはなりません。
ご対応いただいた方に、簡単な置手紙と名刺、DMをお渡ししましょう。
そのため、会えないことを前提に、手紙を用意しましょう。
勿論、帰社してから郵送するのもよいです。
不在だったお客様にDMをお渡しすれば、名刺交換ができた方と同じスタートラインに立ったことになります。
つまり、「見込顧客の開拓」ができたといえます。

 

社長との商談に繋がる電話アポ

一般的な電話アポは、会社四季報や団体の会員名簿、展示会・見本市の出展者名簿などを活用することが多いと思います。
電話してもなかなか、社長に繋がらず、総務課や秘書室などのガードに会うことが多いと思います。
そのため、毎日、日本経済新聞や日刊工業新聞などの経済関係の新聞に目を通しましょう。
そこには、様々な企業のインタビュー記事が掲載されています。
掲載された企業や社長様に電話アポをして、「業界動向や訪問企業の製品・商品・サービス、社長の座右の銘」などをインタビューしたいと訪問の約束をすることができます。
最後に、簡単な質問(本当に聞きたいこと)をして、次回以降の訪問の約束をその場でしましょう。
せっかくの機会だからといって、クロージングに急がないようにしましょう。

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