1 展示会の活用と事前準備

みなさん、こんにちは。KIPマネージャーの小野寺です。
今回は「展示会出展の活用」について書かさせていただきます。今、日本全国で展示会が開催されています。
神奈川県においては平成30年2月7日(水)から9日(金)までテクニカルショー横浜(パシフィコ横浜)が開催されます。多くの方が出展し、多くの方が来場される展示会。販路開拓として出展される方はお金もかけていることですし、是非成果を上げたいところです。
出展される方は、その展示会のテーマ(例えば工業見本市)が自社の商品サービスにとって合っているものであり、来場される方=見込み顧客ということを見越して出展されると思います。
そして、展示会出展においては、来場者だけではなく出展されている会社も見込み顧客になるのでないか、ということを考えなくてはなりません。出展者が見込み顧客となりうる場合は、出展ブースで接客することだけではなく、開催中に自ら営業に行くことも検討しましょう。(但し、出展している方の多くは発注をいただける方との出会いを望んでいるため、発注をお願いすることを嫌う方もいらっしゃることを踏まえる必要があります。)
事前準備としては出展者、来場者を踏まえた「目標の設定」、展示物や配布物、名刺などの「モノの準備」、
また見込み客への来場ご案内をホームページ、ダイレクトメールなどで行う「集客」などがあります。
「目標の設定」は出展者や来場者を踏まえ、「接客件数」「自らのアプローチ件数」「名刺取得件数」などを設定しておきましょう。

2 展示会当日

展示会当日の行動としては、大きく「来場者接客」と「出展者営業」があります。
「来場者接客」は目的達成(顧客獲得)のためもっとも注力すべきところです。誠実な対応とともに、マイナス面をさらけ出すことだけは絶対にないようにしましょう。(例えばスマホをいじくっている、無駄話をしている、来場者が近づいてきても座ったままである、お声がけもせず立ったままである、など来場者から見てマイナスに見える点です。)展示会中、立ち続けて接客することは非常に大変なことですが、笑顔で明るく積極的なコミュニケーションを対応するよう心がけましょう。
大事なこととして、いただいた名刺には直後にメモをすると良いかと思います。名刺交換した日時や会話と共に見込みがあるのかどうかを記入しましょう。何人も名刺交換をすると忘れてしまいます。
出展者への営業は出展者の邪魔にならないよう配慮しつつ行いましょう。

3 事後の対応

展示会を終えたあとの作業として、データベース作成とアプローチが考えられるかと思います。
展示会でいただいた名刺情報などをまとめ見込み客台帳を作りましょう。反応が良かった先については展示会のお礼と共にアポイントを取ります。反応がいまいちでも商売につながる可能性がある先についてはメルマガ配信やDM発送など定期的な情報発信をすることが大事です。商売は縁です。今日必要でなくても明日必要になることもあります。縁を大事に継続的な関係を持ち続けることが大切です。
そして重要な点がもう一つあります。その見込み客と商売して大丈夫かどうかを見極めることです。与信管理というものです。実際、私も紙販売会社に勤めていた時に新規の会社からの取引で納品日翌日に姿形を消されてしまったケース(要は詐欺です)も目の当たりにしました。
取引できるとはやる気持ちもありますが、信頼できる会社なのかは自分自身で必ずチェックしましょう。

最後に、次につなげる上でも展示会の振り返りを行いましょう。良かった点は次回維持強化する、反省点は改善する。これらを明確にすることで次回の展示会はさらに良いものにできるでしょう。

(文責:マネージャー小野寺義明)

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