販路開拓はベンチャー企業にとって最重要課題のひとつ。計画を立てて実施しましょう!

販路開拓はベンチャー企業にとって最重要課題のひとつです。
販路開拓はマーケティングに連動しています。
【誰に】【何を】【どのように】を明確にする事業計画そのものが効率的な販路開拓活動に結び付きます。
今回は販路開拓の話をさせていただきます。

1 販路開拓の重要性

みなさん、こんにちは。KIPマネージャーの小野寺と申します。
現在は中小企業診断士として活動しておりますが、以前は1部上場企業の営業戦略マネージャーを担っておりました。

今回は創業段階で最も重要な項目でもある「販路開拓」について書いてみたいと思います。


図表1にある通り、創業、あるいは成長に向けた段階において重要な事項は「資金繰り・資金調達」「財務・税務・法務に関する知識」「人材の確保・育成」「協力会社の確保」などがありますが、「販路開拓」は多くの方が苦労されています。


図表2では開業後に周知・アピールのために実施した取り組みとして「ホームページの開設」「ダイレクトメールの送付」「SNSでの情報発信」などを行う方が多い一方、「いずれの取り組みも実施していない」方が多いのも特徴です。


図表3では、実際に高成長型の成長を遂げた企業の取り組みについてのデータです。
それぞれ創業期、成長初期、安定・拡大期に分けて使用した支援施策を挙げています。
販路開拓は創業期よりも安定期・拡大期に重要視されていることが読み取れます。

(販路開拓以外においても、ここに挙がっている起業・経営相談などの項目はすべてKIPでご支援させていただいています。KIPをお気軽に活用ください。)

販路開拓=売れる仕組みづくりを考えていきましょう。

2 想定顧客の設定

販路開拓を行う上ではターゲットとする層を明確に設定する必要があります。
当たり前だと思うかもしれませんが、起業する方にターゲットをお聴きすると曖昧に答える方が非常に多いのも事実です。
【誰に】【何を】【どのように】売っていくのか? これは実際に販売していきたい想定顧客に対しどのような商品・サービスをどのような手段で売っていくかということです。
実際起業されている方は【何を】の部分にあたる商品・サービスが明確になっています。
しかしながら、【何を】【誰に】【どのように】をいう順番になってしまっている方も多いです。
売れると思って開始したのでしょうが、これはあくまで売り手の考えであって、実際に提供する商品・サービスは誰が共感し購入してくれるのか、共感してもらうために何をすれば良いのか、など想定顧客の視点が抜け漏れてしまっていることが多いです。
望ましい形はやはり【誰に】【何を】の順番でしょう。
よく言われる“ニーズ”志向です。
ニーズという言葉をよく使いますが、ニーズって何だろうと思うこともあります。
私の解釈ではニーズ=不満足状態です。

不満足状態を解消する商品・サービスを提供することがニーズを満たす→共感されるものだと思います。

3 【どのように】を考える

【誰に】【何を】が明確になっても、【どのように】提供していくのかは様々考えられます。
一般的にホームページを作成すること、展示会に出展すること、などが挙げられますが、【誰に】【何を】提供するかによって効果的な手段は変わってくるものだと思います。
【どのように】はマーケティング用語でポジショニングと言われることもあります。
具体的には販売方法とともに価値の伝え方を明確にする段階のことです。
販売方法は、実際にどうやって売っていこうか?ということを明確にすることです。
例えば想定顧客が企業の場合は営業で訪問する計画を具体化したり、例えば日本全国の個人が想定顧客(もちろんより具体的な想定顧客の明確化は必要です)の場合はネットで売ろう!ならばネットショッピングの仕組みを作り上げないと!などが考えられるかと思います。
商品・サービス価値の伝え方については、商品サービスに加え、感動など「その人の心に残るコト」が重要です。
パソコンが普及し文字による伝達が容易になった現代において、手書きの手紙などは差別化につながりその人の心に残るコトだと思います。
このように【どのように】売っていくかを計画化することは販路開拓において非常に重要なことです。
経験などからやみくもに営業を行うこと自体否定はしませんが、非効率になる場合も多いです。
事業計画書を作り上げることはとても大事なことです。
とはいいつつ、計画化についてなかなか自分ひとりでは難しい面もあるのが実情です。
計画化においてはもちろんKIPでご支援させていただきますので、お気軽にお声がけください。

(文責:マネージャー小野寺義明)

KIPインキュベート施設入居者募集中

創業者、スタートアップ企業、ベンチャー企業、中小企業者向けのシェアオフィスやコワーキングスペース、レンタルオフィスを運営しています